4 dicas para seguir e ter sucesso em negociações

Algumas pessoas conseguem ter sucesso em negociações, outras nem tanto.

Costumo conviver com muitas pessoas diferentes e quase sempre me deparo com algumas particularidades de cada perfil.

Na maioria das vezes, tem aquelas que perguntam mais e as que não perguntam.

Diversas vezes perdi muitas vendas por não saber negociar e pior, por ter medo de perguntar.

Mas não preciso te dizer que além de dinheiro, ao não perguntar, você está deixando passar uma oportunidade de longo prazo.

Se você também já passou por isso, este texto será muito útil por que vamos abordar algumas coisas sobre negociação que só se aprendem na prática.

1) A negociação só começa depois que se ouve um “Não”

A negociação é, naturalmente, chegar a um acordo com alguém que não tem os mesmos interesses que os seus.

E vamos ser francos: ninguém, até onde eu saiba se relaciona com pessoas cujos interesses são 100% iguais.

Portanto, você vai se deparar com muitos “nãos”. E um “Não” significa uma oportunidade para resolver interesses conflitantes.

Por isso, convide seu cliente, chefe, fornecedor, parceiro, para uma conversa franca para falar sobre como ele(s) pode(m) extrair o máximo possível desse acordo que deve se consolidar.

2) A pessoa com quem você negocia será mais feliz se você fizer várias concessões do que se ele obter o que ele acha que quer

Conceder é a mesma coisa que entregar algo a alguém.

Pode significar também, permissão para realizar algo ou colocar a disposição.

E é disso tudo que estamos falando.

Se um cliente pede 10% de desconto e eu logo digo que aceito, ele vai sofrer o “remorso do comprador”.

Ou seja, ele vai dizer para si mesmo: por que então eu já não pedi 20%, visto que foi tão fácil conseguir o que eu queria?

Experimentos dizem que as pessoas não são mais felizes se elas conseguem de cara o que elas acham que querem.

Esta é uma das muitas razões pelas quais você deve pedir mais do que realmente você quer.

A outra razão é a influência comprovada do primeiro número colocado na mesa.

Este costuma ser chamado de número “âncora” pois, estabelece uma faixa de barganha que pode ser discutida até que se encontre o acordo ideal.

Portanto, não tenha medo de fazer a primeira oferta e de “pedir mais” por um serviço ou produto.

Mas, de qualquer forma, não seja ganancioso. É importante estudar bem seu cliente antes do momento da conversa.

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3) A força da negociação está em sua cabeça

Se você está em conversa com alguém para chegar a um acordo deve entender que os dois tem coisas em jogo.

Por isso, quanto mais conhecimento você tiver sobre os interesses ocultos e as restrições daquela pessoa com quem você está negociando, mais poder de negociação você possui.

Certifique-se de ter analisado previamente (e esteja preparado para responder à menção de quaisquer questões).

E claro, faça muitas perguntas.

Saiba o que é importante para eles, bem como suas necessidades e desejos e esteja preparado para apresentar soluções para seus problemas. Desenvolva o hábito de fazer perguntas como:

  • “O que o levou a considerar uma compra desta natureza?”
  • “Qual foi a sua experiência com…?”
  • “O que é mais importante para você em relação a isso?”

Além disso, é importante saber o máximo quanto possível sobre a sua concorrência.

4) É importante conhecer seus limites para ter sucesso em negociações

Isso é certo: saiba onde estão seus limites antes de entrar na negociação.

Os bons negociadores sabem que as pessoas em geral não gostam de negociar.

É por isso que eles sempre tentam negociar – e adotar os termos – com você em tempo real (no telefone, pessoalmente ou via chat de vídeo) porque eles sabem que eles são muito mais propensos a obter o que eles querem.

Não acredita em mim? Tente sair de uma negociação quando um vendedor de carros começar a falar com você.

É também por isso que você não consegue cancelar um pacote de TV ou celular sem o incômodo de ter que falar com uma pessoa real, enquanto quase todo o resto é feito através do irritante serviço de chamadas automatizadas.

Isso porque é difícil para os seres humanos lidar com a emoção de uma negociação.

Então, quando você entra armado com limites claramente definidos em sua mente você saberá quando é hora de jogar a toalha.

Tenha autoconhecimento e confiança para fechar um acordo.

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É isso, espero ter ajudado!

Sucesso para você nesta jornada empreendedora.

 

 

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